Из этой статьи вы узнаете:
- На чем строится поиск и привлечение новых клиентов
- По каким основным каналам происходит привлечение новых клиентов
- Какие существуют методы и способы привлечения новых клиентов
- Как происходит привлечение новых клиентов в эпоху Интернета
- Какую роль играет составление плана в деле привлечения новых клиентов
Успех в развитии любого проекта в бизнесе прямо пропорционален количеству постоянных покупателей. Основной целью любой компании, заинтересованной в постоянном росте продаж и увеличении прибыли, является привлечение новых клиентов. Используется все, что помогает подстегнуть интерес потребителя к продукту: от всевозможных методик до различных способов предоставления информации.
Что подразумевает поиск и привлечение новых клиентов
Неважно, на какой стадии развития находится ваш бизнес-проект (начальной или уже действующей), вам все равно нужны клиенты. Именно за счет потребителей товаров и услуг в ваше дело вливаются новые финансовые потоки, оно растет и развивается. О привлечении новых клиентов, и о том, как это сделать, говорится много, но лишней информации не бывает.
Проведенные маркетинговые исследования так до конца и не объяснили, почему при равных условиях человек останавливает свой выбор лишь на каком-то одном предложении. В целом, то, что предпочитают покупатели, просчитывается маркетологами с большой долей вероятности. В этом и состоит деятельность специалистов по продвижению товаров в рамках одной фирмы, мегаполиса или целого государства. Кроме того, существует и международный маркетинг. И все эти специалисты по маркетингу озабочены одним и тем же вопросом: «Как привлечь еще больше клиентов?». Накопилось много интересной информации, поэтому далее мы постараемся ее изучить.
Нужно понимать, кто является вашим клиентом. Уяснив это, вы сможете сосредоточиться на достижении определенных целей. Привлечение новых клиентов, относящихся к одной целевой группе, происходит значительно легче, нужно только понять, в какую сторону двигаться.
Клиенты могут быть корпоративными и частными. Первая категория покупателей представляет больший интерес для любой компании, так как они составляют отдельную часть рынка потребителей. Безусловно, подобного клиента заполучить нелегко, но и сделка с ним может принести хорошую выгоду. Тем не менее, не стремитесь заполучить сразу крупную «рыбу». Имейте в виду, что важно внимательно относиться к каждому, даже единичному заказчику. Сегодня он может быть один, а завтра он приведет целое предприятие. В связи с этим, решая, как привлечь новых клиентов, обратите внимание на частных лиц. Именно они составляют категорию, с которой нужно работать более всего.
Основные каналы привлечения клиентов
Каналы привлечения новых клиентов – это самые разные методы налаживания контактов между потребителем и продавцом. А так как более всего в увеличении своей прибыли заинтересован сам бизнесмен, то он и обязан их создавать. Они могут быть пассивными и активными, в зависимости от особенностей продукции или предоставляемых услуг. Самыми результативными являются активные каналы привлечения потребителей.
Дилерство
При использовании такого канала происходит перераспределение продаж между различными фирмами (в процессе принимают участие две стороны: сам производитель товара и предприятие, которое реализует товар следующей компании уже для непосредственной продажи потребителю).
На практике получается так, что фирма-реализатор в данном случае рекламирует продукцию производителя и привлекает для него клиентов за некоторый процент от продажи товара. Дилерам, в каком-то роде – внештатным продавцам предприятия-производителя, необходимы ресурсы и работники для осуществления «реализаторских» проектов и захвата за короткий промежуток времени целого сегмента рынка.
В качестве преимуществ использования такого канала назовем следующие:
Прямые продажи
Канал в данных обстоятельствах бизнесмен ищет самостоятельно. Он лично встречается с каждым клиентом и прилагает все усилия, чтобы потенциальный покупатель заключил сделку и приобрел товар. Прямые продажи чаще всего используются в сетевом маркетинге.
Достоинства прямых продаж:
Недостатки прямых продаж:
Партнерство
При использовании этого канала между двумя фирмами или индивидуальными предпринимателями подписывается соглашение о взаимовыгодном сотрудничестве, которое подразумевает обмен базами данных потребителей, что способствует увеличению числа клиентов и охвату большей части рынка.
Положительные моменты партнерства:
Но в партнерстве любая из сторон рискует «остаться у разбитого корыта» (без прибыли и клиентов), если один из компаньонов решит внезапно выйти из проекта.
Телемаркетинг
Коммерческие компании активно пользуются таким каналом, потому что здесь не предусмотрены прямые продажи и персональные встречи с клиентом. Работа ведется менеджером по телефону, он рассказывает о достоинствах продукции и озвучивает свое предложение.
Плюсы данного канала:
Минусы :
При привлечении новых клиентов давно доказало свою эффективность «сарафанное радио». Довольные полученными услугами или продукцией клиенты не только приходят к вам снова, но и рекомендуют вашу фирму своим знакомым и друзьям, размещают позитивные отзывы в Интернете.
Положительные стороны использования данного канала:
Отрицательные стороны :
- требуется наличие высокого профессионализма сотрудников, так как к каждому клиенту нужно найти индивидуальный подход;
- раскрутка канала занимает много времени – от месяца до нескольких лет.
Опытные бизнесмены так или иначе пользуются всеми этими каналами, и, стараясь использовать их положительные стороны, добиваются отличных результатов в продажах.
Какие методы и способы привлечения клиентов применяются на практике
Всякому только открывшемуся предприятию требуются покупатели. Поэтому в это время для раскрутки вашего бренда и привлечения новых клиентов можно применять различные методы.
Создание хорошего впечатления о себе – жизненно необходимая задача для нового предприятия. Фирма отлично закрепится на рынке, если изначально будет работать так, чтобы клиент был всегда доволен.
Если организация ставит цель увеличить прибыль за счет привлечения большого количества клиентов, специалисты по маркетингу советуют воспользоваться следующими интересными способами:
- Правильный подход к демонстрации товара . Рекомендуется привлекать мерчандайзеров (специалистов по выкладке товара), которые нестандартно оформят витрины так, чтобы продукция привлекала к себе внимание.
- Дать покупателям возможность экономить . Если потенциальный клиент у вас впервые, то привлечь его внимание можно бонусом в виде дополнительной услуги (в случае, если вы содержите салон красоты) или бесплатного коктейля (если мы говорим о кафе).
- Выпуск лимитированных купонов . Этот способ считается хорошим видом рекламы и неплохим вариантом увеличения продаж. Если клиент пришел с купоном и ему понравилось ваше обслуживание, то он вполне может стать постоянным вашим потребителем.
- Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов . Такой способ хорош вкупе с системой накопления бонусов, что побуждает людей приобретать товары или услуги в одном и том же месте.
- Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей . Большое количество новых покупателей поможет возместить средства, потраченные вами на организацию этих мероприятий.
- Оригинальное оформление всех вывесок . Такая наружная реклама должна запоминаться любому прохожему, быть позитивной и привлекать внимание своим содержанием.
- Изюминка обслуживания . У вас должна быть своя «фишка» при обслуживании клиентов. Например, вы можете порадовать своего посетителя чашечкой чая с конфетой, на обертке которой будет логотип вашей компании.
- Эффектный внешний вид . Для привлечения новых клиентов в магазин или салон нужно уделять внимание даже мелким деталям. Значение имеют не только витрина или внешний вид товара, но и то, насколько удобно расположены шкафчики, какой запах в помещении, хорошо ли оно освещено и т. д.
Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов
Сегодня большинство риелторов, приходящих на работу в агентство, полагают, что их задача - прийти в офис и ответить на обращения клиентов, а обеспечить эти обращения должен работодатель. Но это глубокое заблуждение. Работодатель должен выделить бюджеты, но прежде всего - дать четкое представление о методике поиска клиентов.
Риелтору важно еще раз спросить себя: «С чего я начинаю поиск товара или услуги?». И выяснится, что чаще всего поиск начинается с ближайшего окружения. Человек ленив, поэтому он вряд ли будет сразу приступать к активному поиску в интернете, в газетах, в базах. Обычно он задает кому-нибудь вопрос: «Слушай, а у тебя нет знакомых, кто бы оценил, за сколько я могу сдать мою квартиру?».
Риелтору важно рассказать друзьям и родственникам о своей работе, подробно донести, чем он занимается, что уже узнал, какую помощь может оказать. Рассказывайте и делитесь новостями и достижениями. Опыт показывает, что в России настолько не разрешен вопрос с недвижимостью, что еще ближайшие лет двадцать в каждой семье он будет с определенной периодичностью возникать, а следовательно, в кругу ваших знакомых и друзей даже сейчас найдутся люди, у которых есть «квартирные вопросы».
Расширяйте круг знакомых за счет работы в социальных сетях. Учитывайте, что никто не любит, когда им навязывают какую-то недвижимость, поэтому используйте для привлечения внимания небольшие тематические заметки, в которых найдут отражение ваши собственные мысли.
Активную деятельность по поиску клиентов риелтор может вести где угодно.
К примеру, автор книги может легко начать разговор с незнакомцами за соседним столом в ресторане, если слышит, что они ведут дискуссию по вопросу недвижимости. Поверьте, это работает. Часто люди с ходу записывают телефон и приходят на консультацию.
Очень важно при поиске клиентов определиться с районом деятельности.
Посмотрите на карту Москвы, Киева, Санкт-Петербурга. Вам никогда не стать экспертом по недвижимости во всех районах города, в мегаполисе это невозможно. В то время как знание определенного района позволяет вам получить дополнительные преимущества перед риел-торами-кочевниками.
Можно определить для себя не район, а класс недвижимости.
К примеру, риелтор решает, что будет работать только с престижной недвижимостью: элитные квартиры, дорогие загородные дома, торговые и бизнес-центры класса А. Необходимо, правда, отдавать себе отчет, что такие клиенты подходят вам «по статусу».
Когда вы искусственно сужаете сегмент поиска клиентов, это позволяет концентрироваться.
Концентрация - это важнейшая составляющая любой работы, и об этом поговорим в следующей главе.
С чего можно начать активный поиск? Актуализируйте все объявления в рекламных изданиях в выбранном сегменте. Это позволит: а) получить представление о сегменте, в котором вы работаете; б) отсеять рекламный шум. Назначьте встречи и осмотрите недвижимость. Сделайте предложение о сотрудничестве собственникам: «Я постараюсь найти покупателя, ведь я понимаю, как это делать, тем более что это не свяжет вас никакими обязательствами».
Таким образом риелтор собирает приличный пул объектов, который теперь он может предлагать покупателям и коллегам. Предлагать, рекламировать или перехватывать поток - это разные вещи. Поэтому потребуется помощь коллег.
Создайте себе сеть «субагентов». На территории, где вы работаете, в кругу ваших знакомых или родственников, в социальной сети могут быть люди, которые хотят «подработать». В этом нет ничего предосудительного. Предложите им условия сотрудничества - они рекомендуют вас, за что получают бонус от вашего дохода. Расскажите им подробно о своей деятельности, дайте им свои визитки, которые они смогут раздавать. Грамотная сеть «субагентов» дает хороший результат.
Работайте с территорией. Контактируйте с населением, встречайтесь с председателями ТСЖ и кооперативов, старшими по дому. Приготовьте информационный раздаточный материал, приглашайте в офис на дни открытых дверей.
Чтобы стала понятна эффективность пассивного и активного способов поиска, приведу комплексный пример.
Часто вам приходилось видеть людей, которые раздают листовки около метро, автостанции или вокзала? Такого человека можно нанять, и он раздаст листовки всем пассажирам. Но давайте посчитаем, насколько это целесообразно.
Для того, чтобы напечатать 5000 листовок (поверьте, это небольшой тираж), придется потратить 5000 рублей. Один сотрудник в день может качественно раздать не более 500 листовок. Соответственно, на раздачу всего тиража уйдет 10 дней. За день такой человек может запросить 400 рублей (в Москве - 800). Итого: 10 рабочих дней х 400 = 4000 рублей + 5000 рублей за изготовление = 9000 рублей.
Практика и мои исследования показывают, что из 5 тысяч человек, получивших листовку, обратятся с вопросом всего 1 %, а непосредственно за услугой - 10 % от тех, кто обратился с вопросом, а именно - 5 человек.
Возьмем другую рекламную акцию - direct mail (раскладка листовок по почтовым ящикам). Изготовление 5000 листовок (этого хватит всего на 30 домов) стоит 5000 рублей. Прибавим к этому стоимость раскладки, 1 рубль за 1 ящик, и получим 10 000 рублей. Но даже самая креативная «почтовая» реклама приносит не более 10 звонков и, если повезет, одного-двух потенциально заинтересованных клиентов.
Практика АгентОН показывает, что за счет активного поиска риелтор-новичок находит 5 интересантов за 10 дней. Или даже больше - все зависит от работоспособности и усердия сотрудника.
Не ждите, что владелец агентства наймет суперспециалиста по рекламе, который создаст бесконечный поток клиентов. Задача владельца - обеспечить поддерживающую рекламу в том необходимом минимуме, который эффективен. Бюджет можно «лить» бесконечно, но если риелтор не способен мгновенно реагировать на любой контакт, чуда не произойдет.
Важно правильно сбалансировать бюджет на рекламу и активный поиск. Если риелтор собирается работать без затрат на рекламу, то это грубая ошибка! Но и уповать только на рекламу нельзя. Используйте в клиентском поиске разные методы.
Из книги Предоплаченные инструменты розничных платежей – от дорожного чека до электронных денег автора Пухов Антон ВладимировичПример 1. Поиск баланса между нормами БОД/БФТ в отношении идентификации клиентов и доступностью финансовым услугам для малообеспеченных слоев населения Во многих случаях у малообеспеченных клиентов остутствуют определенные документы, таких как свидетельства с
Из книги Снижение издержек производства товаров (услуг) автора Бехтерева Елена ВладимировнаГлава 1. Выявление резервов снижения издержек производства 1.1. Объективная необходимость снижения издержек производства в современных условиях С целью обеспечения необходимых условий для стабильного экономического роста необходимо использовать все имеющиеся
Из книги Мастер продаж. Самоучитель автора Шевчук Денис АлександровичБЛОК 3. Формы и методы привлечения успешных клиентов Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.После того, как Вы поняли стратегию развития, его клиентскую политику, Вам будет легче осуществлять поиск и привлечение клиентов. Для
Из книги PROвокатор. Мы$ли автора Смирнов СергейГлава 34. Методы поиска клиентов. Пассивный поиск Методы поиска можно условно разделить на активные и пассивные. Слово «пассивный» как-то сразу настораживает, но не пугайтесь.Пассивный способ не требует от вас ежедневных активных действий.К таким способам относятся:
Из книги Интернет-маркетинг по науке. Что, где и когда делать для получения максимального эффекта автора Заррелла ДэнГлава 9 Привлечение потенциальных клиентов Последние четыре года я работал в компании, занятой созданием программного обеспечения для B2B-сектора. Результат работы нашей маркетинговой команды измеряется количеством потенциальных клиентов и, как следствие, продаж.
автора Манн Игорь Борисович140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам? Поиск клиентов – это задача и для менеджера по маркетингу, и для менеджера по продажам. Но в распоряжении маркетера гораздо больший инструментарий и больший бюджет для
Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович198. С чего начинать работу новичку-бизнес-тренеру (раскрутка, поиск клиентов и т. д.)? Во-первых, нужна хорошая тема и отличное содержание. Будьте готовы к вопросу «А каков для нас будет эффект от вашего семинара?».Во-вторых, нужны связи (чтобы получить первые заказы), нужны
Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан39. Поиск новых крупных клиентов Хотите знать, когда нужно особенно добиваться встреч? Когда в данной отрасли не так много финансовых директоров, и вам предстоит связаться с каждым из них.Мы обучали специалистов, которые занимаются подобными продажами. В их клиентскую
Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин НиколаевичПоиск потенциальных клиентов В сбыте выявление потенциальных клиент ов является одним из основных видов деятельности. Начинающим сотрудникам бывает сложно вести поиск новых клиентов, потому что на первых порах они нередко сталкиваются с негативной реакцией и шансы на
Из книги Технология достижений [Турбокоучинг по Брайану Трейси] автора Трейси БрайанГлава 4 Знайте своих клиентов Жизнь отдельного человека имеет смысл лишь в той степени, в какой она влияет на жизнь других людей. Джеки Робинсон Проводили ли вы в последние полгода тщательный анализ того, чт? представляют собой ваши ключевые внутренние и внешние
автораАктивные методы генерации новых клиентов Внутренние продажи Если у вас более-менее крупная компания, вы можете использовать внутренние продажи – каждый сотрудник способен на этом заработать. Если ваша компания состоит из вас и приходящего бухгалтера, в этом будет мало
Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай СергеевичПассивные методы генерации новых клиентов Поговорим о пассивных способах привлечения клиентов.Во-первых, это рекомендации. Понятно, что по рекомендациям приходят самые лучшие клиенты, самые лояльные, им особо не надо ничего продавать, главное – не мешать, и они сами все
Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер ФилипМетоды поддержки удовлетворенности клиентов Теперь, когда мы познакомились с потенциальными выгодами от улучшения обслуживания клиентов, давайте рассмотрим 5 основных методов, используемых для достижения этой цели в коммерческом секторе и в наибольшей степени
автора Митина НаталияЧасть 4 Методы поиска клиентов Это, наверное, самая животрепещущая тема, которая волнует абсолютно всех дизайнеров – не только начинающих. Не удивлюсь даже, если некоторые читатели пролистали все предыдущие главы, чтобы скорее получить ответ на вопрос, какой же все-таки
Из книги Дизайн интерьера автора Митина НаталияГлава 18 Рекомендации клиентов и партнеров Рекомендации, или сарафанное радио, на территории бывшего СССР являются самым значительным фактором при принятии решений. По результатам всех опросов (включая тот, что был проведен по моей просьбе на строительной выставке, я
Из книги Быстрые деньги в Интернете автора Парабеллум Андрей АлексеевичМетоды поиска - это практические действия продавца, направленные на поиск клиентов, отвечающие на вопрос: какие шаги в ежедневной работе должен совершить продавец, для того чтобы достичь данной цели?
1. Существующая база клиентов.
Это первое, с чего необходимо начинать. В каждой компании, если только она не вчера начала работать, существуют клиентские базы, которые надежно охраняются от доступа посторонних лиц. За них происходит борьба внутри самих организаций между продавцами.
Обычно такие базы данных систематизированы. Вы можете проследить всю историю работы своих клиентов, имея информацию о продолжительности работы клиента по вашей продукции, ассортименте, коммерческой политике, условиях работы, динамике продаж, дебиторской задолженности, дополнительных скидках, проценте выполнение плана продаж. Имея такую информацию, вы без труда сможет понять состояние дел у клиентов и наметить план работы с ними.
План работы с активной клиентской базой должен включать следующие действия:
♦ Выделяете 20% самых важных клиентов, которые дают вам 80% объема продаж. Именно в такой пропорции, об этом не раз говорилось.
Если таких клиентов имеется, например, 10%, это будет означать, что ваш бизнес сильно зависит от небольшого количества клиентов. В этом есть определенная опасность. Вы можете потерять существенную часть своих продаж, если кто-то из этих 10% в очередной раз не купит у вас товар.
И наоборот, если важных клиентов будет, например, 40%, это значит, что ваша клиентская база "размыта", вы не сможете сделать фокус для самых важных из них. Не хватит времени и сил, и, как следствие, вы потерпите неудачу.
♦ Выделяете остальную категорию клиентов - 80%. Они дают вам только 20% объемов продаж и, значит, имеют для данной работы второй приоритет.
♦ Отдельно составляете список клиентов, не работающих с компанией (с указанием причин), чтобы иметь возможность проанализировать данные причины и устранить их в дальнейшем.
♦ Проверяете наличие дополнительной информации: имена руководителей, адреса, телефоны, e-mail, сайты компаний.
♦ Начинаете работать по собранным данным, используя следующее правило:
- а) устанавливаете контакты с клиентами, не работающими с вашей компанией, проводите для них презентацию и совершаете сделку;
- б) через работающих и лояльно настроенных клиентов находите новых, проводите презентацию и также осуществляете процесс купли-продажи.
- 2. Ваши сотрудники, родные, друзья.
Чем больше организация, тем выше число людей, вовлеченных в работу с определенным продуктом. Условно можно таких людей причислить к "первому кругу" лиц, причастных к работе конкретной компании и товару. Кроме того, каждый сотрудник имеет семью, родственников и друзей. Вполне естественно, он делится информацией с этими людьми. Они являются членами "второго круга" лиц.
Данная информация, в своем абсолютном большинстве, является положительной. Здесь важную роль играет психологический момент. Работник компании старается говорить о своей деятельности или о товаре, с которым он работает, в положительном аспекте, иногда даже приукрашивая реальность. Он понимает, что окружающие тем самым оценивают и его самого как личность. Кому же не хочется иметь высокие оценки? Показать свою высокую профессиональную подготовку? Важность своей работы для компании?
Далее. Участники "второго круга" несут информацию в "третий круг" - уже своим знакомым и родным. Таким образом накапливается значительное количество людей, которые не только имеют положительную информацию, но и передают ее от одного к другому. Новые люди, которые вовлекаются в такие условные "круги", могут быть полезными носителями информации при поиске новых клиентов, а иногда и сами выступают как потребители того или иного товара.
В зависимости от размера компании число вовлеченных людей может доходить до нескольких тысяч человек. Все они образуют область деятельности для продавца. Об этом нужно помнить и использовать в работе по поиску новых клиентов.
3. Средства массовой информации.
СМИ являются ценным источником информации по поиску новых клиентов. К ним относятся: Интернет; телевидение; радио; газеты; журналы; государственные отчеты статистики; справочники; отраслевые и специализированные издания; годовые отчеты компаний о своей работе.
Используя принципы поиска новых клиентов, вы сможете почерпнуть в источниках СМИ следующую необходимую информацию:
♦ Какие компании работают в отрасли?
♦ Кто их возглавляет и принимает важные решения?
♦ Какое состояние дел в компаниях?
♦ Общая стратегия и тактика работы.
♦ Основной продукт и ассортимент компании.
♦ Количество сотрудников.
♦ Адреса, телефоны, сайты.
Данные источники являются открытыми и доступными. В некоторых случаях они должны оплачиваться (например, пользование Интернетом, доступ к государственным статистическим данным), но небольшие затраты на информацию будут окупаться притоком новых потребителей, а значит, увеличением продаж.
Специалисты служб разведки разных стран признаются, что до 80% необходимой информации они добывают из открытых источников СМИ и только 20% - из данных, полученных непосредственно средствами разведки. Используйте эту информацию.
Посредством СМИ вы также сможете получать до 80% информации о новых клиентах и потом, используя технику профессиональных продаж, доводить эту работу до заключения сделки.
4. Непосредственные контакты с клиентами.
Работа с потенциальными клиентами - это ваша деятельность по поиску новых клиентов при непосредственном контакте с ними. Она может осуществляться: в местах продаж (магазины, салоны, офисы, выставочные центры); торговых выставках, семинарах, ярмарках; при почтовой рассылке; телефонных опросах; опросах на месте покупки; визитах на дом и т. д., а также методом фокус-группы.
Фокус-группа - это метод качественного маркетингового исследования; группа отобранных случайным образом представителей целевой аудитории. Для проведения фокус-группы привлекаются (за небольшое вознаграждение) добровольцы из числа случайных людей, отвечающих критериям целевой аудитории. Специалисты различных направлений (маркетологи, психологи, социологи и др.) проводят с ними ряд бесед и экспериментов, собирая данные по самым разным вопросам, интересующим заказчика (например - производителя упаковки для молочных продуктов).
Если рассматривать указанный пример, то производителя будут интересовать ответы участников фокус-группы на следующие вопросы: нравится ли им форма упаковки; считают ли они ее удобной в использовании, хранении, транспортировке; кажется ли она им достаточно гигиеничной и надежной и т. д. Участникам фокус-групп часто задаются сотни вопросов, многие из которых могут касаться их потребительских предпочтений и даже особенностей поведения и личной жизни.
Метод фокус-группы применяется для проведения качественных маркетинговых исследований. Он основан на особой форме глубинного интервью, в ходе которого участники фокус-группы под руководством ведущего (как правило, опытного психолога или маркетолога) обмениваются мнениями о том или ином продукте или услуге.
Цели применения метода фокус-группы:
♦ Генерация идей.
♦ Изучение разговорного словаря потребителя.
♦ Ознакомление с запросами потребителей и их восприятием товара.
♦ Лучшее понимание результатов проведенного маркетингового исследования.
♦ Изучение реакции потребителей на определенные виды рекламы.
♦ Задачи, которые решает метод фокус-группы:
- - определение важных качеств товара для потребителя;
- - разработка названия торговой марки, упаковки и их тестирование;
- - определение товаров-конкурентов и их анализ;
- - выбор наиболее эффективных рекламных сообщений.
Метод фокус-группы сочетается с другими методами маркетинговых исследований. Заказчик получает глубинную информацию об особенностях потребительского поведения и может ее эффективно использовать в практической работе.
Особенно хочется отметить места продаж. Именно там происходит самое важное взаимодействие с клиентом: потенциальный покупатель узнает о товаре, имеет возможность познакомиться с ним, узнать все условия для покупки данного продукта, сделать свой выбор и осуществить покупку.
В последнее время выставки и ярмарки пользуются повышенным интересом. На них собираются большое количество заинтересованных компаний по самым разным отраслям: от издательств до лесной промышленности. Как правило, там находятся первые лица компаний. Поэтому есть реальная возможность провести переговоры о сотрудничестве и подписать договоренности прямо на месте. А если учесть, что такие руководители собираются со всех регионов, то понятно, что эта возможность умножается на количество присутствующих лиц от потенциальных фирм для работы. Период проведения таких мероприятий - самое горячее время работы для продавцов.
Что важно для продавца в работе по поиску клиентов во время выставок и ярмарок?
♦ Подготовка к работе: подбор опытных сотрудников для работы, правильно оформленный стенд с образцами продукции, достаточное количество необходимой информации на бумажных или электронных носителях, наличие знаний у участников по своей компании и предлагаемому продукту, образцы товара, буклеты, визитки, анкеты для новых клиентов.
♦ Наличие списка участвующих компаний.
♦ Распределение зон ответственности по поиску новых клиентов: работа на стенде, в выставочном зале, по секторам, по времени.
♦ Активный план работы по поиску новых клиентов: количество необходимых презентаций, число ежедневных запланированных встреч, количество подписанных договоров, выданных образцов, заполненных анкет.
♦ Учет и ведение анкеты нового клиента.
♦ Участие во всех мероприятиях, проводимых на выставке для поиска новых клиентов.
♦ Подведение итогов выставки и анализ анкет новых клиентов.
Большое значение отводится и другим методам взаимодействия с потенциальными покупателями. Фокус-группы и другие способы общения важны для получения информации (при этом часто используется английский термин "Feedback" - обратная связь) о правильности направления поисков.
Возможно, необходимо сделать корректировку наших действий по поиску клиентов или перераспределить свои усилия в каком-либо другом направлении.
Используйте такие методы работы, как поиск потребителей по активной клиентской базе, посредством родных, друзей и знакомых, через средства массовой информации и при непосредственном контакте с потенциальными потребителями.
Друзья,
Страх не найти заказчика - пожалуй, один из самых сильных страхов у фрилансеров. На самом деле ситуация с поиском заказов не так страшна, как может показаться на первый взгляд. Факт в том, что даже начинающие специалисты часто без проблем находят себе заказчика.
Почему находится работа для начинающих, когда есть профессионалы?
Начинающие специалисты берут оплату меньше, чем профессионалы.
К новичкам чаще обращаются заказчики с небольшими проектами и небольшим бюджетом. Они платят немного, но и готовы рисковать.
Новички более открыты и обучаемы, у них больше энтузиазма, и они более ответственно подходят к работе.
Зачастую начинающие специалисты могут выполнить работу более профессионально, так как в интернете всё меняется очень быстро, а они владеют самыми актуальными знаниями.
Если новичок попадает в окружение опытных специалистов (как это происходит, например, на площадке сайт), он быстрее покинет уровень новичков, так как ему есть с кем посоветоваться, его всегда поддержат, подкинут полезные идеи, которые он может использовать в работе с заказчиком.
Когда заказчик берет в проект студента 1day1step, у него есть возможность показать свой проект тренеру-практику и избежать слива бюджета из-за возможных ошибок новичка.
Первый заказчик: как найти заказчика, даже если вы еще начинающий специалист?
В группе ВКонтакте Assistor.ru нами был проведен опрос: “Как Вы нашли своего первого заказчика?”. По результатам этого опроса, а также благодаря постоянному общению с нашими выпускниками был составлен список самых работающих способов поиска заказчиков.
10 + способов найти заказчика
Наш сервис трудоустройства Assistor.ru . Все выпускники и студенты курсов 1day1step получают доступ к проектам заказчиков на Assistor.ru. Кроме того, вы можете разместить там свое портфолио специалиста, чтобы заказчики сами могли находить вас.
Для предпринимателей
Коллеги и сокурсники
Знакомые и друзья
Работодатели и партнеры с прошлой работы
Форумы для предпринимателей
Интернет-биржи : fl.ru, freelance.ru, work at home (сообщество в Facebook), Startup Woman, mama lancer (ЖЖ). Способ рабочий, даже несмотря на конкуренцию на таких биржах.
Напишите на своих страничках в соц.сетях, что вы ищете заказчика
Организации/компании, чьими услугами вы пользуетесь
Совет : ходите на наши вебинары, узнавайте самые актуальные фишки продвижения онлайн и делитесь ими с вашими потенциальными заказчиками. Они будут вам благодарны, увидят, что вы профессионал, постоянно развиваетесь и следите за темой, и, вполне вероятно, обратятся к вам с предложением о работе.
Компании, которые присылают вам приглашения в группы
Компании, которые размещают контекстную рекламу.
Таргетинг (и ретаргетинг) ВКонтакте, Facebook или в Одноклассниках
Неактивные группы, или группы с малым количеством публикаций
Бизнес-группы в соц.сетях
Инстаграм: хештеги
Совет : подпишите свою фотографию с хештегом #город (# Москва, #Хабаровск и т.п.). К вам начнут сами “стучаться” компании и магазины из вашего города.
ДубльГИС (2ГИС) - электронный каталог организаций, объединенный с картой города.
Совет : не беритесь сразу за все способы поиска заказчиков. Выберите 1-2 способа, но используйте их по полной программе. Скорее всего, больше способов и не понадобится.
Как сделать, чтобы заказчик выбрал именно вас?
Будьте честны . Прямо скажите, что вы начинающий специалист, учитесь на курсе 1day1step. Расскажите об опыте и репутации тренинг-центра 1day1step, о том, что за работой над проектом будет наблюдать опытный тренер-практик.
Будьте уверены . Здесь вы получите необходимые знания и поддержку и не ударите в грязь лицом перед заказчиком. Вашу работу проверят на каждом этапе, но не сделают ее за вас.
Будьте щедры . Сделайте бесплатную консультацию своему заказчику и щедро поделитесь информацией - заказчик это оценит.
Сколько просить?
Даже если вы новичок, не беритесь за работу бесплатно. Цените ваш труд - и заказчики будут ценить вас. Лучше попросить немного, чем совсем ничего. Поднять ценник от 0 до 5000 тяжелее, чем, например, от 2000 до 5000. Кроме того, если вы учитесь на наших курсах, значит, заказчик получает через вас консультации и поддержку от тренеров - это тоже очень ценно.
И не стоит договариваться на условия, когда заказчик оплачивает вам курс, а вы за это работаете у него бесплатно. В этом случае вы будете чувствовать себя обязанным ему, а это плохо сказывается на сотрудничестве. Лучше постарайтесь сами оплатить курс, а рабочие отношения строить сразу на равных.
Как и кому заказчики приводят других заказчиков?
Заказчики рекомендуют специалистов, которые на “отлично” знают свою тему и могут по ней проконсультировать. Если у вас есть любимая тема (например, йога) и вы уже работали с ней, поделитесь результатами и полезными фишками с другими предпринимателями из этой же сферы. Им ваш опыт может оказаться очень полезным, они к вам обратятся за сотрудничеством, а также порекомендуют коллегам из смежных сфер, которые тоже могут применить ваши советы (например, фитнес, аюрведические центры).
Сделайте портфолио со скринами проектов и графиком, на котором отображена динамика роста участников групп, а также описаны результаты в цифрах. Таким образом заказчики увидят, что вы серьезный специалист и готовы отвечать за результат своей работы.
Как узнать, какая профессия вам подходит?
Чтобы выбрать онлайн профессию, вам нужно решить, чем бы вы предпочли заниматься в интернете. Посмотрите, какую работу выполняют различные удаленные специалисты:
Копирайтер Landing Page, e-mail-маркетолог
Дизайнер - рисует красивую и функциональную страницу.
Верстальщик Landing Page
- верстает посадочную страницу.Специалист по трафику из соц.сетей, администратор сообществ
- привлекает целевую аудиторию из соц. сетей.Копирайтер, контент-менеджер
- наполняет контентом сайт.Видеомонтажер, специалист по Youtube
- обрабатывает и монтирует видео ролики.Как еще можно выбрать профессию
:По знакомству . Например, знакомый предприниматель говорит вам, что ему нужен специалист по продвижению в Инстаграм. И вы идете учиться на такого специалиста, так как у вас уже есть заказчик.
По расчету . Вы наводите справки и выбираете профессию из самых высокооплачиваемых и востребованных. Для этого можно, например, посмотреть статистику Assistor .
По любви . Выбираете то, к чему душа лежит.
Как выбрать профессию по любви?
Ответьте на вопросы:
Какой у вас был любимый урок в школе?
математика (специалист по контекстной рекламе, специалист по трафику );
языки, литература (
информатика (верстальщик );
рисование (дизайнер ).
2. Если ваша компания собирается за город, то какую роль вы с удовольствием возьмете на себя?
того, кто всё рассчитает: сколько нужно продуктов, денег и на какое количество человек (
организатора - того, кто всех обзвонит, соберет (
администратор сообществ в соц.сетях );того, кто красиво украсит/обустроит место (
дизайнер );того, кто снимет и сделает видео (
специалист по видеомонтажу ).3. Чему вы с большей вероятностью уделите 5 свободных минут?
общению (администратор сообществ ),
анализу своих трат (
порисуете на полях (дизайнер ).
Какие профессии подходят для совсем новичков ?
администратор ВКонтакте;
специалист по продвижению в Инстаграм;
копирайтер посадочных страниц;
дизайнер в соц.сетях;
мини-сайт ВКонтакте;
специалист по видеомонтажу;
специалист по продвижению в Одноклассниках.
Итак, вы выбрали профессию и увидели, что способов поиска заказов очень много. Теперь вам нужно только двигаться вперед и реализовать то будущее, которые вы всегда хотели. Главное, не останавливайтесь - пробуйте, ищите, налаживайте отношения с заказчиками. Так вы постепенно перейдете от редких мелких заказов к работе с постоянными и крупными заказчиками, а затем и партнерству.
Если вы хотите посмотреть полный вебинар по теме “10 способов поиска заказчиков”, включите видео ниже :
Друзья, а какие способы поиска заказчиков используете вы? Поделитесь, пожалуйста, в комментариях.
